一粒宁夏枸杞的商业漂流

在被快递员送到家门前，一粒枸杞经历过什么？

文 | 陈梅希

编 | 石 灿

年初热播的电视剧《山海情》里有一幕令人啼笑皆非的场景。

涌泉村的农民种出蘑菇后，因为本地市场过于饱和，蘑菇只能低价售卖，来村里收蘑菇的商人随意压价，农民自己赚不上钱。临危受命的菌草教授搞完种植搞销售，不仅自己去跑市场，还带着村干部得福跟黑心商人大打出手。

《山海情》画面，图源优酷截图

电视屏幕里戏剧化的场景，背后是困扰中国农民数千年的问题。谷贱伤农，产量扩充的同时，拓宽销路才能稳定价格，不至于因丰收跌价而陷入新的危机。

如今的农商安坐在家中就能把农产品销售到全国各地。通过网络，城市和城市，城市和乡土，乡土和乡土之间的关系被无线拉近。时令农产品不再是产地独有的新鲜滋味，宁夏的枸杞、辽东半岛的海参和丹东的草莓，转瞬功夫就能齐聚在同一张餐桌。

在它们被快递员派送到家门口前，还有许多段商业漂流的故事。漂流路线的变迁，是亘古不变的秋收冬藏，和瞬息万变的科技力量之间的奏鸣。

现代化的进程中，我们一度离土地很远。而现在，我们正试图用另外一种方式离土地更近。

卖枸杞的人

秋天正是枸杞成熟的季节。

枸杞长在树上，宁夏绵延不绝的果园里，红色的成熟果实密布在枝头，如同过去的每一年那样等待农人的采摘。

杞，早在甲骨文就有记载，是最早出现在中国文字记载中的农作物之一。到《诗经》所写的时代，采枸杞已经成为常见的农业生产活动。有限的知识下，人类几乎已经不可能知道中国的第一粒枸杞何时出现，知道我们的先人在哪一次机缘巧合下发现它的食用和药用价值。

宁夏，则是从古至今当之无愧的枸杞之乡。

明代药学家李时珍在《本草纲目》中记载：“全国入药杞子，皆宁产也。”可见在500多年前，宁夏枸杞已经通过当时并不发达的贸易系统，销往全国各地。成书于清代乾隆年间的《中卫县志》则记载了当地人规模化栽种枸杞的历史：“宁安一带（今宁夏中宁县）家种杞园，各省入药甘枸杞皆宁产也。”

一百多岁高龄的枸杞树仍在结果，新一批的宁夏农人也仍在用古老的方式采摘。宁夏气候干旱，土地多呈黄色，枸杞成熟的季节，蓝天、黄土、绿林、红果和散布在林间的摘果人，是与丰收有关的图景。

宁夏枸杞采摘现场，图源安舜

但塞北田园风光，只是他人眼里的美景，对于种植采摘枸杞的农人来说，重要的不是美如画的丰收图景，而是手里的枸杞能卖上好价钱。

尽管宁夏是全世界最主要的枸杞产地，但很长一段时间内，宁夏的枸杞种植者都处于这条贸易食物链的底端。采购商上门报价，报多报少，农户没有太多回旋的余地。

而在这场商业漂流的另一端，消费群体的年龄结构也在发生变化。

高压的都市生活中，越来越多的年轻人需要找到让自己安神的方式，他们开始将目光投向父辈，寻找一些繁复生活中的解压经验。于是，手里的核桃也盘起来了，保温杯里的菊花枸杞也泡起来了。熬最晚的夜，吃最养生的食材，成为一批都市年轻人的生活状态。

枸杞不再只是中老年人偏爱的食材，也开始成为年轻人保温杯里的常客，顺势带来枸杞销量的大幅上涨。根据智研咨询数据，2020年中国枸杞行业收购市场规模181.46亿元，增幅27.5%，表观消费量增幅10.2%。

根据宁夏枸杞头部品牌——杞里香对拼多多官方店铺销售情况的统计，在购买枸杞产品的用户中，35岁以下的年轻人占比约为54.6%。广东人民是枸杞消费的主力军，超过13.6%的购买者来自广东省，这可能和广东人喜爱煲汤，靓汤中常用枸杞有关。

当地工人打包成箱枸杞，图源受访者

仅靠年轻人在生活方式上的改变还不足以充分拓宽枸杞产业的市场。韩剧里，女主角时不时去便利店买的养生饮品，男主角动不动撕开“畅饮”的人参补剂，在国内都还尚未风行。宁夏的枸杞厂商们，想到用类似的方式吸引年轻客群，枸杞原浆、枸杞软饮等创新产品由此诞生。

枸杞原本是一种浆果，但保存期限极短。枸杞鲜果采摘后，室温下只能保持两天，为了方便运输和贸易，自古至今枸杞果都被晒制成干，泡水、煮汤或入药使用。因而除了产地居民，很少有人尝过枸杞鲜果是什么味道。

创新并不是一件易事。在枸杞原浆之前，枸杞厂家们为吸引年轻客群，还做过很多其他尝试。杞里香拼多多运营组组长洪栋杰回忆：“我们做过锁鲜果，也做过枸杞冻干，直到枸杞原浆，才算比较成功。”

冻干工艺对于设备的要求很高，价格也比较昂贵，导致冻干枸杞的成本价超出预期，影响了产品的销售。延续几百年的产品形态要做创新，公司里很多老人都有反对意见，一路磕磕绊绊，直到原浆产品的出现。“原浆的工艺很成熟，沙棘和蓝莓都已经被市场验证过了，所以当时提出这个概念的时候，所有部门都很看好。”

卖枸杞的企业纷纷推出枸杞原浆等饮料，还有另一重原因。传统枸杞干无论是泡茶还是煲汤，单次使用量都很少，用户复购频次低。而枸杞原浆等即食饮品，在提高客单价的同时也会在目标客群中大幅提升复购频次，创造更大的市场空间。

为跟上电商时代的发展步伐，杞里香的运营部门设在杭州。当时研发枸杞原浆时，全公司所有员工参与过一次盲测，八杯不同的样品被摆在员工面前，挑选出最符合大众口味的一款。“枸杞原浆的原料很纯粹，就是枸杞和一些维生素C，所以唯一要调整的就是它的甜度和酸度。”

目前，枸杞原浆产品已经占到杞里香总销售额的两成。在另一家宁夏枸杞龙头企业百瑞源的拼多多旗舰店，枸杞原浆产品也登上销量榜前三，成为畅销枸杞制品之一。

一城一物，风味人间

电视剧《山海情》里，涌泉村村民们在种蘑菇脱贫后，又种上了经济价值更高的枸杞。采摘完成，大有叔和几个老邻居在院子里讨论是否要给枸杞熏硫磺。

枸杞晒干后，原本鲜红的色泽会变为暗红，一些人为了让产品看起来卖相更好卖高价，会用硫磺进行熏制，致使枸杞中残留过量硫化物。熏过硫磺的枸杞色泽艳丽，外行人会以为是品质更好的果型。

剧中，大有叔因为凌教授当年的教导而放弃熏硫黄的黑心手段，现实里，随着消费者和枸杞种植者更直接的沟通，会被枸杞光鲜外表骗到的人越来越少。现在，网购的买家们更在意的是“有没有熏过硫磺”，而不是“果实红不红”。

互联网购物兴起后，一些不甘于等着被收果的宁夏年轻人，也回到家乡，自己干起枸杞电商来。

出生于宁夏省中宁县舟塔乡的严鑫，从父母手中接过8亩枸杞林，把这个供养兄妹几个上大学的生意用新时代的方式延续下去。

严鑫学的是机械工程，大学毕业后也曾辗转威海、上海等城市打工。2016年，他回到家乡，开始在电商平台卖宁夏直发的枸杞。他在拼多多的店铺只卖一种商品，截至目前，销量高达6.4万件，即便按250g计算，也有足足1.7吨枸杞。

以家里8亩果园的产量，无法支撑这么多订单的需求。严鑫丝毫不避讳这个问题，直接在商品详情中贴出公告，告知大家自家的果子卖完后，会收购周围邻居家的果子。“我自己虽然也种枸杞，但是没有那么多地，自己的卖完了肯定要收邻居们的枸杞，我觉得这很正常，只要保证是中宁枸杞就行。”

随着宁夏建起越来越多的枸杞种植园和加工厂，除了像严鑫这样自己创业的年轻娃，更多农人解决就业的方式是为当地枸杞大品牌工作。以宁夏枸杞头部品牌百瑞源为例，由于90%的枸杞原果来自公司自有的种植基地，到果实成熟期，基地每天都会雇1000多名当地农户进行采摘。对于农户来说，除了自己种植售卖枸杞，为离家不远的大工厂采摘果实是额外的收入来源。

杞里香则在当地移民村建起帮扶车间，解决新移民的就业问题。

《山海情》里，西海固的村民为摆脱贫困整村搬迁的故事，宁夏部分地区仍在延续。2012年，彭阳县开始生态移民工程，部分农户搬迁到银川市西夏区，成立同阳新村，并于2015年完成整体搬迁。杞里香的就业帮扶车间就建在这里。

2021年投入使用后，帮扶车间为当地60余位村民提供就业岗位。在大部分年轻人选择外出打工的情况下，枸杞加工车间为移民村留在村里的劳动力提供就业选择。如今，枸杞分拣车间和当地的食用菌产业园、红梅杏采摘园，共同组成村里的主要产业。

当地女工筛选枸杞，图源受访者

宁夏枸杞不是孤例，城市与风物之间自古以来都有着深刻的链接。土壤、日照、温差、湿度等自然条件的排列组合，共同决定着一方土地上特有的物产，而这物产又将深刻影响一方土地的产业，成为人在这片土地上赖以谋生的重要手段。

物产和地域，由此如双生儿一样被关联在一起。宁夏枸杞、丹东草莓、辽东海参、舟山海鲜、荔浦芋头……尤其对于许多小城而言，这些独有的物产，几乎成为它们被全国民众熟知的名片。

电商的兴起和运输业的发达，大大缩短了新鲜农产品从田间地头到餐桌的时间。菜市场进的货不再是买家仅有的选择范围，对“吃”颇为挑剔的中国人，开始自己发掘原产地的生鲜美味。挑选原则也很简单，无数的物产安利帖中都有相同的答案：“挑原产地发货的就行。”

在北京工作多年的许阳这两年才开始从产地网购农产品，这些来自田间地头的物产是他对拼多多“真香”的开始。寻找各地的特产就像是一场寻宝，需要跟随着时令变化目标，还需要一些小技巧。“找产地之类的不用多说，我一般会选择那种只卖一两样东西的店。例如我买徐闻的菠萝，找的那家店里就只有菠萝，说明确实是当地种的。”

凭借自己摸索的办法，许阳买过许多农产品。“石林人参果，超市卖十几块一小盒，我十几块都能买三斤了，口感还特别好。”为了吃菠萝蜜，他从产地的店里买了一整个，用店家送的小刀取果肉。“就是‘杀’菠萝蜜的时候没带手套，那个汁液特别黏手。”

烟台樱桃、徐闻菠萝、云林人参果、赣南脐橙……许阳的水果名单上有长长一串，几乎覆盖了四季时令。找到认可的店家后，他不会再费心思挑选，而是在固定的店里复购。“那个人参果，我起码在同一家店里买过五箱。”

风味人间，既在于食物入口那一瞬间的享受，也在于和土地有关的故事。

电商时代，新农商反哺当地产业

电商时代，除了消费者可以更直接地选购产地商品，上游的种植和收购生态也在发生变化。洪栋杰称，原本在产地，有很多夹在农户和企业中间的二道贩子。“他们就挨家挨户地去收购枸杞，转头再卖掉，赚这个差价。”

散户收购的方式会导致枸杞质量良莠不齐，也变相诱导部分农户为卖高价而给枸杞熏硫磺。

为了保证从邻居家收购枸杞不熏硫磺，严鑫和村里几家农户签订协议，如果农户不用硫磺熏制，他会以比时价每斤高1-2.5元的价格进行收购，如果发现枸杞使用硫熏，则农户要赔偿严鑫每斤3元损失，并退回全部枸杞。

严鑫自家经营的店体量不算大，靠着跟村里几户邻居签约的信赖模式尚且能控制收购枸杞的质量，而像百瑞源、杞里香这样需求量高的大品牌，解决枸杞质量问题则要困难许多。

一开始，大品牌们的思路都是自建果园，把质量掌控在自己手中。例如百瑞源90%的枸杞鲜果产自旗下的三片宁夏果园，杞里香的枸杞鲜果也由自家果园出品。但随着品牌扩张和创新枸杞制品的热销，自建果园有限的供应量很难跟上市场需求。

相较于敏感的市场需求，上游果园的建设往往是滞后的。从土地承包、果树栽种、果实培育再到成熟采摘，果园的建设周期长、灵活度低。因为品质可控和产量稳定，自建果园可以作为枸杞鲜果供应的基本盘，但很难应对市场的变化。

和小本经营的严鑫一样，大企业们也采用签约承包的方式来解决问题。洪栋杰称，杞里香在宁夏的工作人员，最近正忙于和农户们签订承包协议。农户们按照品牌方要求的方式培育果树，品牌方越过“二道贩子”，以比收购价更高的价格收购枸杞。要求中，自然包括不许使用硫磺熏制。

而在C端销售方面，和原本单一的供应链和销售链关系相比，电商时代的供应销售有显著的平台特征。不同平台的抽成比例、推广方式、用户人群，使得产品在各个平台的销售形成完全不同的模式。

另外一个让洪栋杰在意的是拼多多的百亿补贴。

是否入选百亿补贴会极大程度影响品牌在重要节点的销售数据。一方面是因为有平台补贴，商家对于入选商品，将有更大空间调整定价，获得价格优势；另一方面则是对于商品推广的隐形效益，百亿补贴商品在信息流和搜索结果中会优先透出，这对于商家而言无异于免费完成广告投放。

洪栋杰称，双十一入选百亿补贴让他们获得了不错的成绩。“希望双十二可以延续这个成绩。”

杞里香在宁夏有许多工厂。除了种植采摘，还有分拣、包装、运输等环节，都需要用工，据洪栋杰估计，公司在宁夏大约有400多名全职员工。遇到旺季，公司会从宁夏当地大学中招募实习生。

枸杞包装盒制作中，图源受访者

选址在宁夏的枸杞原浆生产线正在建造，预计2022年2月投入使用，原本这一工序被外包给代加工厂。因为产地优势，像杞里香这样把大本营驻扎在宁夏的枸杞品牌还有很多。

一粒小小的枸杞，经历过重重的商业漂流，以新的方式和面貌出现在消费者面前。而在它出生长大的地方，新的产业形态也在改写围绕它所产生的价值谱系。

农产品的产地不应该长期处于收购链的底层，因为距离消费者太远而失去议价权。新时代的商业环境下老枸杞沙棘原浆，原产地围绕农产品本身形成种植、粗加工、精加工、销售一体的产业，带动当地产值和就业老枸杞沙棘原浆，是新农商时代的大势所趋。

毕竟，没有太多人会在意它经历过哪种售卖，但所有人都会知道它来自哪片土地。《山海情》所讲述的时代，黄土高原种出的蘑菇和枸杞，让一代农人告别贫困；到了《山海情》播出的时代，农产品正以更澎湃的方式刷新在地产业。

黄土高原、东北黑土、珠江平原、辽东海湾……我们认得那些物产开始漂流的地方。

（文中许阳为化名。）

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