一个没有学历的农村女性,如何转动命运的齿轮?

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“你看那些灯光,全部都是正在收枸杞的人。果子干了之后,就必须今天得收下来,要不然明天干得太狠就容易碎了。”

这是一条发布于夜晚近9点青藏高原柴达木盆地的短视频,此时的气温大约只有十多度。镜头前,是一个扎着马尾、眉眼清秀的姑娘,穿着一件黑色羽绒服,表达流利,落落大方。她的背后,是成片宝石红色的枸杞,而采摘工们在其中辛勤劳作。

视频中的姑娘名叫牛梦琳:90后、生于河南农村长于青藏高原、高中毕业、离异无子……纯看这些标签,似乎一个囿于偏远落后地区的hard模式的女性人生剧本已经写就——曾经的牛梦琳的确觉得,自己“一辈子一眼望到头就这么着了”,但当她成为镜头前那个有着700万粉丝的“漠里姐姐”,一切就变得不一样了。

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大漠里的丰收季

青海是我国重要的枸杞产地,其中又以柴达木枸杞为代表。柴达木盆地的高海拔、长日照和强紫外线,为枸杞创造了最适宜的生长环境,这里种出来的枸杞,粒大肉厚、汁多味甜。眼下正是青藏高原柴达木盆地最热闹的时节。经历了90多天的生长期,柴达木枸杞进入丰收季,来自四川、河南、云南等地的十几万采摘工涌入,将枸杞采摘、晾晒,给金秋的盆地缀上一层宝石红。

牛梦琳家的枸杞田,正位于柴达木盆地青海省都兰县的一个农场里,大约有300亩。从8月10日开始,500多名采摘工已经在这里驻守了一个多月,他们将持续呆到“十一”前。在采摘日,他们从一株树挪步到另一株树,从日出一直干到日落,中午只简单在地头上吃点饭就继续干,直到天黑才回宿舍。一个桶、一个小马扎,加一个放水杯和衣服的编织袋,是他们工作的标配,每人每天能够采摘150斤左右,手速快的能达到200斤。

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农场里正在晾晒的枸杞

不像小麦一次就能收割完,枸杞的采摘分茬,颇费功夫:一株树上既有成熟的红果,也有黄果和青果,也就分为了头茬果、二茬果、三茬果,因而无法机械作业,需要人来区分是否成熟。

眼下正是收二茬果的时节。枸杞的采摘说不上“争分夺秒”,但也极受时机影响:太早果子不熟,营养成分含量就不够,太晚熟过了,颜色又会发暗、变蔫影响品相,因此要在10天之内完成。

枸杞采摘自有一套方法和管理模式,由当地专业的采摘工和工头负责,牛梦琳自己都不敢称内行。更多时候,她会去枸杞地看看、帮帮忙,再拍些视频素材。但对于今年收成和销量的预期,她心中有数。说起枸杞从采摘到最后到消费者手中的全过程,她更是如数家珍。

牛梦琳介绍,枸杞采摘后要进行两次制干,“如果天气好就直接拿去晾晒,否则就运到烘干房制干”,随后是色选环节,即通过红外线把发黑、发绿的果筛掉,再用分选机将大中小果筛选分级,最后经手工筛选一遍坏果后,枸杞加工才宣告结束。整个过程耗时大半个月,所以这一批二茬果“预计9月底才能上架销售”。

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采摘工在采摘枸杞

而枸杞的销售也有黄金期,到次年春天之前,必须想方设法把果子全部卖出去,否则枸杞将返潮结块成为陈货,面临滞销风险。

和所有农作物一样,种枸杞“看天吃饭”。比如,今年的天气就比往年要冷,导致枸杞的生长期延长,据牛梦琳估计,产量也比往年低。

种枸杞,也是一件“看人吃饭”的事。尤其在过去,柴达木枸杞的销售主要依靠来自全国各地的采购商。他们曾成了另一个“老天”,当遇到集体压价,像牛梦琳这样的种植户无可奈何。但如今,牛梦琳透过一方小小的屏幕,已经把命运掌握在自己的手里。

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当命运的齿轮开始转动

命运的齿轮,是从5年前开始转动的。那年6月,有个关系不错的采购商建议牛梦琳尝试拍短视频,“介绍你们这的风土人情”。身处青藏高原的她对短视频毫无概念,抱着试一试的态度,她下载了抖音,但一直忙到采摘季的尾声,她才腾出手来拍视频。

那天,她一大早在枸杞地收尾敲果子,穿着大棉袄,因为高兴,随手把手机对准了远处的昆仑山:“这里最美的季节是八九月份,也是枸杞成熟的季节,满树的红果会很漂亮……假如你自驾或骑行去西藏路过这里,可以来看我。”

“那天可冷可冷了,我们在那摊果子呢,我发了个视频,没想到粉丝涨得可快了,一会一万一会一万,就跟跳秒针似的。”

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早期牛梦琳抖音拍摄的内容,多是下地干活的场景

这条仅58秒的视频让她迅速走红,一夜之间涨粉13万。她感到吃惊,这“相当于好几个县城的人数了”,回想起那一刻,她至今仍觉得“跟做梦似的”。

后来,她坚持用短视频记录和分享自己在农场的生活。她拍地里黑枸杞的长势和采摘的场景,拍和妈妈的生活日常,分享各种特产的用法,和自己的一些人生感悟……真实而自然的内容,获得了很多粉丝的喜爱和共鸣。如今的她,在抖音上有700万粉丝,去年一年通过短视频和直播间卖了200吨枸杞。

她的抖音账号叫“漠里姐姐-牛梦琳”,意思是“从大漠里走出来的姐姐”。大漠成就了如今的她,却也在很长一段时间里困住了她。

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牛梦琳在自家枸杞地里

8岁那年,姥姥去世后,按照姥姥的遗愿,父母带着她和姥爷从家乡——河南周口的一个偏远农村,坐了3天火车,来青海找她的小姨,好互相有个照应。在此之前,因为老家太穷,仅靠务农无法维持生计,她的父母常年外出东北打工讨生活,她成了留守儿童,和姥姥相依为命。

但大漠的生活,又谈何容易。

下了火车面对一望无际的戈壁滩,年幼的牛梦琳内心嘀咕,“这地方,怎么比老家还穷?”初到青海,连吃都是问题:在高原,从老家带过来的蒸锅蒸不熟馒头,但他们买不起高压锅,也买不起河南的面粉、大米,姥爷无法适应,只能选择回河南。临行前,小姨把当月打工的全部工资400元给了姥爷,而身无分文的妈妈,只能剪下一头长发,让姥爷带回家卖钱。

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小时候的牛梦琳

一直到牛梦琳高中毕业,拮据一直是她生活的底色。她和父母陆续种过莴苣、橄榄、大葱、大蒜、青稞,为了谋生也跑到离农场一百多公里外卖菜,但始终,这么多年,在她的记忆里,“家里就只有几千块钱”。

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这仅有的几千块钱,也难以支撑她的梦想:成为一名播音主持人。高中时她就参加了学校组织的免费大课,她长相上镜,音色也好,播音老师劝她坚持学下去,考大学。

“读这样的学校要花多少钱?”“学完出来我能找到什么样的工作?”一想到家里的情况,这两个问题始终萦绕在牛梦琳的脑海,想到父母要砸锅卖铁供她上大学,学成后出路又不确定,她毅然决定放弃梦想,辍学去打工。“大学的经历很宝贵,但对当时的我来说是不划算的,它没办法让我变现。”

外出打工的日子同样艰难。她先去了伊朗,在一家亲戚开的中国超市里当理货员——当时亲戚承诺打工两年给她五万块钱,而且在她看来,学一门外语总归是好的。但不到一年,超市就因种种原因宣告倒闭,她只能回国,继续南下到广州打工。在广州电子城,她找到一份帮人看摊位的工作,月工资只有2300元,即使每天省吃俭用,也攒不下什么钱。

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牛梦琳(中)在伊朗打工时的照片

2012年,在母亲的劝说下,20岁的牛梦琳还是回到了农场。彼时家里已经种上了枸杞,也开了一家杂货店,卖粮油米面和瓜果蔬菜。她回家一边帮父亲照料枸杞地,一边帮母亲打点杂货铺。然而,生活对她的考验远未结束。2016年,她和一个当地人结婚,却又在同年迅速地离了婚。

放弃梦想、打工无果、婚姻失败……生活的连番打击,终于压垮了她。她一度陷入抑郁,不想和任何人接触,常常躲到桌子底下,谁叫都假装听不见,“我不知道我的人生有什么意义,找不到任何方向,完全是被生活推着走的。我觉得自己好浪费,浪费时间,浪费生命,连吃饭都觉得很浪费。”

但她的不安,又掺杂着不甘。“我找不到人生方向,但是我又不甘于每天摘个菜、收拾个摊位这种。我其实很自卑,但骨子里又很要强,这两种心理掺在一块,整个人活得特别拧巴。”

为了让牛梦琳振作起来,父母将杂货铺一分为二,让她独立经营一家特产批发店,也好在枸杞采摘季之外,半年的农闲时贴补家用。特产店的顾客,主要是外地的游客和前来工作的人:修路的、做风力发电、地质勘探的。借助这个连接了外部世界的窗口,她也开始做一些特产和小批量枸杞批发,也正因此认识了她的“贵人”,那个告诉她短视频为何物的采购商。

发了不到十条视频,牛梦琳就发现自己火了,这对于处于迷茫期的她意义巨大。她说,做抖音让她觉得自己“是个人,能跟别人产生连接,能做的事情有很多,不再是一个废物”。这是人生第一次,她感到对自己的人生有了掌控感,“发展空间很大,很多事情也可以自己做主,自己说了算”。

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枸杞地里的初心

从拍短视频到直播带货再到做电商,牛梦琳在抖音一步步拓宽自己的事业版图。尽管高强度的工作带来的精神压力也很大,但她觉得无比充实。她每天都在思考,“我要做什么样的品质,我要把货卖给谁,以什么样的方式卖,卖什么价格,我要给他们提供什么样的服务,我会承担什么样的责任……”

2020年初,眼看直播带货火了起来,当时有着200多万粉丝的牛梦琳也决定试水。她不会打光,不懂拍摄角度,也不知道该说什么,开播前紧张地在纸上密密麻麻写了好多想说的话。但庞大的粉丝基础和她一贯的亲切、自然和真诚,还是让她收获了300多单的开门红,足足是批发店两个月的销量。尝到了甜头,她乘胜追击,高峰期每天都做直播,从傍晚5点多一直到夜里10点,连带准备和结束后的复盘,光直播一天就要花七八个小时,白天还要顾店和枸杞地。

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牛梦琳在枸杞地里直播

从0到1的创业过程,牛梦琳都自己一一摸索着前进,从选品、物流,到加工、售后等各个带货环节,最终把整个产业链条走通了。“用心感受”,是她总结的方法论,没有人教,也没有理论依据。就拿直播讲解来说,“它就是个熟能生巧,我只能靠感受,用心感受来直播的都是什么样的人,哪些话他们感兴趣,怎么说他们更能接受,哪些产品他们更喜欢……我随时会观察和感受,随时在复盘和调整。”

她成了一个充满能量的人,面对工作和生活干劲满满。她不仅夺回了人生的自主权,摆脱了幼时如影随形的穷困,也把这种能量带给了更多人:她的700万粉丝、公司里几百人的团队,还有许多乡亲们。当年曾放弃求学追求梦想的她,如今还每年资助20多个学生,她坚信“爱出者爱返”,相信善有善报。

如今再回首过往的经历,她也早已走出阴霾,能更多地看到其中积极的一面了。“比如高中学播音主持,我学会了怎么正确发音,不然做直播到现在嗓子早废了;再比如我能坦然地面对镜头,也和老师鼓励我们去台上即兴评述有关……”她开始感恩曾经走过的每一步,“如果当年父母没有带着我来到青海,如果没有当年离婚的契机,那我的人生也不会是现在这样。”

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牛梦琳与雨后的青藏高原合照

因为觉得十足幸运,牛梦琳对如今拥有的一切格外珍惜,怀着敬畏心面对如今的事业,“不敢胡乱浪费流量,亵渎这份信任,不会在自己不了解的行业带货”。她带货的家乡风物,也都会严格把控品质,比如枸杞不能是陈货,不能添加亚硝酸盐和色素;对于工厂枸杞加工的标准更是严苛,破损率不能超过1%。

也因为自己经历过坎坷的人生,牛梦琳对自己合作的产业链上的每个人——种植户、采摘工、采购商、其他同行等等,都多了一份同理之心,因此希望能凭借自己的力量,推动行业进入良性循环,“在力所能及之内,去稳住盘子”。

她清楚地记得,种植户们为了5毛钱的价格争得面红耳赤的样子:他们劳作了大半年,晒得皮肤黝黑、嘴唇干裂,可到头来还是可能挣不到钱。为了提高种植户的收入,牛梦琳决定将规模做大,“这样成本才会摊下来,没必要使劲去压价”,公司也才能活得更久。于是,在2021年,牛梦琳成立品牌“漠里优选”,在枸杞之外扩展品类,比如蜂蜜等当地特产,同时进行农产品深加工,盘活当地的产业链条。

以往,外地的收购商基本上是将枸杞直接运走,本地的加工厂没有订单,生存压力巨大。而牛梦琳通过直播带货,将业务留了下来。她与当地几家加工厂合作,厂方负责对接种植户、收取原料、进行加工,直接走当地发货。

加工厂的复苏,也直接拉动了当地的就业。如今,自家公司在职的员工就有500多人,加上采摘工等临时工就更多了。她还要求合作的加工厂里必须要有低保户,也得为没有工作的家庭妇女提供就业机会。

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牛梦琳合作的工厂里,都为家庭妇女提供着就业机会

背负如此多人的生计,销售压力也随之增大。当自有品牌的产量不断扩大,牛梦琳无法完全自产自销,需要依靠其他带货主播消化产能。“在品牌创立初期,寻求合作时很费劲儿。”而她所能做的,依然是在自己创业初期那套“用心感受、踏实做事”的“笨”办法——在选品、物流、售后等环节上抠细节,将物美价廉做到极致。比如,像枸杞、沙棘等原浆类产品,她一概拒绝用干果泡水还原浆,同时不断细化流程,降低错发率、漏发率等等能优化的环节,在这一步步中,慢慢地与诸多同行建立了信任和深度的合作关系。

焦虑始终存在。“每天的投入都在那放着,但我不知道明天的流量哪里来,明天的粉丝哪里来,明天这么多单谁帮你去下。”现在的她,觉得自己就像在走平衡木,每天必须要小心地权衡利弊得失,才能把这艘大船的舵掌好。

在抖音上,像牛梦琳这样的农村女性创作者还有很多。曾经她们活得很拧巴,找不到人生的方向,但拍摄短视频就像一道光,驱散了生活的迷雾,让她们和当地的特色农产品,一起被更多的人所看见。对于优秀的三农创作者,抖音电商一直都在持续给予支持。在中国农民丰收节到来之际,抖音电商上线“山货上头条丰收季”等助农专区,投入千万级农产品货品补贴及流量资源,覆盖180余个村镇,助力地方农货上行。

看着采摘工在枸杞地里劳作的样子,牛梦琳偶尔会回想起往事。小时候每到丰收季,一放学她就跟在妈妈身后,去邻居家的地里帮忙采摘枸杞,以补贴家用。那时候摘一斤枸杞才赚两毛钱,她努力地摘,速度却很慢。而如今的她走得很快,而且越走越远,但初心始终停留在家乡的枸杞地里:枸杞,还有更多的当地特产都要走出青海,去往远方,自己和乡亲们也可以奔赴更广阔的未来。

策划丨三联.

微信编辑、设计排版丨袁昌佑

作者丨夜间部Gemma

图片来源丨抖音电商 受访者

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